【世界经理人电子商务网讯】主持人：各位网友，大家上午好！我是财经频道李宗品，这里是腾讯财经嘉宾访谈室，今天我们有幸请到科特勒咨询集团高级营销顾问、培训业务总经理芮新国先生。芮先生有十年多营销和销售方面的丰富经验，今天我们将围绕着“如何成为出色的营销人才”这样一个核心，给大家讲一些比较生动的案例，希望能帮助网友解决一些营销方面的实际问题。首先我们对芮先生的到来表示欢迎！
芮新国：主持人好！各位网友好！很高兴相聚在腾讯QQ这个平台，感谢腾讯给我们提供了一个很好的交流平台。
主持人：下面我们先请芮先生介绍一下他所供职的科特勒集团。
芮新国：科特勒咨询集团是一家跨国企业，成立于1980年，学营销的人或者是工商管理专业的人都知道飞利浦科特勒，这是被誉为现代营销级之父的大师级人物，在全球27个国家我们已经有成功的开展业务。在中国我们从99年开始进入，到目前为止，我们已经在国内的北京、上海和认真分别开展了广泛的培训和咨询业务，建立了相应的分支机构。
主持人：营销和销售这是一个非常有挑战性的工作。我想先请芮先生给我们大家讲一下，什么是营销？中国是从什么时候才有真正意义上的销售人员？
芮新国：这是一个很好的问题。我想跟大家分享一下什么是营销。我想简单介绍一个小故事。大家知道鸡蛋要比鸭蛋贵，可是大家知道为什么鸡蛋会比鸭蛋贵吗？我告诉大家答案，因为鸡会叫，鸡下完蛋之后会嘎嘎的叫，而鸭生完了之后看都不看，一声不响的就走了，所以鸡蛋比鸭蛋贵。实际上在营销学上就是一个很有意思的概念。这就叫广告。鸡下了蛋，成功的做了广告，很多人喜欢它，所以它的蛋比鸭的要贵一些。从这个小小的故事可以引出营销的话题。营销是一个什么概念呢？从已故的大师彼德德鲁克，他认为，营销就是让销售成为多余。这个概念很明显的分出了营销和销售的区别。
芮新国：飞利浦科特勒认为营销是创造顾客价值的艺术。这个概念，他把顾客价值给提出来了。彼尔科特乐认为，营销传递价值。营销是一个大的概念，从方向上来说，营销是从外而内，从顾客开始到企业，从企业开始研究开发产品，生产产品再卖给顾客。在这个过程中，它是始于顾客，最终又终止于顾客。而销售始于自身，终止于顾客。销售是由内而外的，这是营销和销售的一个简单的区别。包括我们有丰富经验的营销人员，经常把营销和销售没有做严格的区别，严格来说，它们两个是完全不同的两个概念。
您刚才提到中国是从什么时候有真正意义上的销售人员或者是营销人员？销售自古就有，咱们中国人的这个传统是很久远的，去年的大片《乔家大院》，就是介绍我们中国人晋商是怎么做生意的，另外我们每个人都是销售人员，你相信吗？
主持人：就是推销自己的价值，自己所从事的一些工作。
芮新国：我们腾讯之父，QQ之父，马化腾先生就是一个很好的销售人员，当然他也是一个很好的营销人员。我记得99年第一次高交会的时候，当时腾讯QQ还很弱小。第一届高交会，马先生成功的通过QQ把自己的公司卖给了几个投资人，筹集到了50万美元的风险投资，这个奠定了我们腾讯发展的基础。马先生是一个很好的销售高手。营销是一个比较新的概念，严格来说它是出现在近80年，不到100年的时间段的概念。营销是在西方，从1910年、1920年开始，陆续的出现了一些概念。这些概念后来都被现代营销学之父飞利浦科特勒收入到营销学里面。麦肯锡提出了4P概念，直到今天我们还在广泛使用的营销组合工具。产品、价格、渠道、促销。随着几十年的发展，随着营销学的越来越丰满，直到60年代末，飞利浦科特勒博士利用经济学、数学、管理学知识，把营销学这门完整的学科完整的创立。严格来说，营销学是60年代末才真正出现的。
主持人：营销这个概念什么时候进中国的？
芮新国：70、80年代开始，国内有一批学者开始致力于把国内先进的营销理念，管理理念引入中国，包括梅卿豪教授以及梅如豪教授，真正的营销受重视是在97年。在这之前，中国经历的是计划经济时代，大家知道，计划经济时代，我是看到过很多有趣的东西，比如说买肉要肉票，买粮要粮票，买布要布票。这个计划经济时代，我们当时吃嘛嘛香，因为物质是短缺的。企业生产出来，哪怕你有缺陷，照样会卖出去，属于典型的卖方市场。实际上国内的这种买卖双方的力量转换，真正转换完成是在90年代中期，国内基本上所有的行业都有供不应求，向供大于求转变，相应我们的市场也由卖方市场向买方市场转变。所以海信的总裁周厚健先生曾经说过，他是97年才真正的意识到市场营销这个概念。从97年开始开始开展市场营销工作的。
主持人：尤其是在家电行业是非常突出的。
芮新国：在家电行业比较成熟，包括彩电。尤其是在90年代末，中国的彩电业经历了洗礼般的竞争，所以营销对他们来说，更是有那种切身的感受的。营销严格说，在中国只经历了短短十几年的一个时间，我们今天应该说，我们的人才，我们的企业的管理理念，我们的企业的营销思维都已经有了一个很长足的发展。
主持人：您刚才说营销是创造价值，销售是传递价值。那么，营销创造价值是不是体现在可能你销售完了以后，有一个客服的维护工作？世界经理人电子商务网讯
芮新国：不完全是。我们说营销它是一门创造价值的艺术，这个价值是站在客户立场上说的。营销最核心的一个词是需求。客户的需求，整个营销的核心就是围绕着客户需求来做文章，围绕着客户需求我们来做研发，做生产，做销售，做传播。营销，因为它始于顾客，我们企业存在的唯一价值，唯一理由就是满足客户需求。如果我们有一天生产的产品或者是提供的服务我们客户不要了，这说明我们的企业的使命完成了。我们很多企业已经退出舞台，比如说现在大家很少看到火柴，还是有火柴，但是火柴生产的企业已经很少了，证明它已经逐步的退出舞台。如果有一个企业一天没有人需要你了，那你的价值就完成了。
芮新国：企业存在的唯一价值就是为客户创造价值，这是它的一个核心的使命。我们说它创造的价值包括哪些呢？具体说，我们通俗一点的说，我们买彩电的，创造什么价值呢？我们创造的是一个看彩电，看电视。我们可以清晰的看电视，我们可以在看电视的过程中甚至做很多工作。你比如说做一些电视剧的刻录工作，我们还可以做一些，现在都出现分屏幕。甚至显示器还可以当电脑的显示器来用。这是因为顾客存在这些需求，所以企业就发明一个产品来满足他们的这样一个需求。所以这个就是说，这种价值的传递。
从企业本身的立场上来说，企业也不是完全的一个善举，它是需要从为客户创造的价值中来获利的。我们说营销是平衡顾客价值和企业价值的一门艺术。它是通过为顾客创造价值来实现盈利，这个概念是一个核心的东西，价值是有价格的，我们最终卖给客户是要收钱的。
主持人：刚才芮总把营销和销售的区别又给我们还是了一下。销售是不是主要是从我公司生产产品的这个企业的角度来出发，把这个产品卖出去就行了。
芮新国：营销工作完成了我们调研、顾客需要什么样的服务和产品，我们研发部门和生产部门也成功的把产品生产出来了。但是如果我们不把产品销售出去，我们的价值就没有传递给顾客。这个时候，销售人员要做的工作就是说，把我们的产品以一个合理的价格，我们这个价格已经包括了我们为客户创造的价值和我们企业的一个合理的利润，要卖出去。如果销售人员没有把产品卖出去，那么产品会积压，会滞销，我们的商品资本没法儿转换成货币资本，我们企业的生产经营活动就没法儿正常进行。
主持人：从外延上来说，营销包含销售。
芮新国：销售是营销的一部分。
主持人：现在有不少网友可能都正在做销售工作或者是有从事销售工作这种打算，请芮先生讲一讲，在做销售工作之前，你应该做好哪些准备？包括知识上的，心理上的准备。还有，什么样的性格的人是最适合做销售？什么性格最不适合做销售。这对网友挑选工作可能会有帮助。
芮新国：我们网友相信很多也在从事销售的工作。其实从事销售工作不难。但是作为优秀的销售人员就很难。如果说，一定要给大家一些看法和指导的话，那么先说销售人员的准备吧！准备主要是两点，一个是知识上的准备，一个是心理上的准备。根据我们在工作中做过很多研究。实际上销售是对人的一个要求非常高的。我们说要把销售做好，要求其实是非常高的。简单说，我们首先知识面要很宽广。
芮新国：比如说我们一进门，我们跟客户聊天，客户说打高尔夫球，结果你都没有见过高尔夫球是什么样的，也不知道高尔夫球在全球的一个发展，那么你可能很难跟客户搭上话。因为销售的第一步是成功的把自己卖出去，如果你不能在接触的30秒或者是1分钟内跟客户迅速的拉近距离，那么你在接下来很难打开客户的心扉，销售工作可能就很难开展。知识面非常重要，上至天文，下至地理，古今中外，最好无一不知，这是知识上的准备。这是需要积累的，我们要保持一个旺盛的求知欲。我看到你这副眼镜，我都会好奇的问，您这个眼镜是什么牌子？什么材料的？保持一个旺盛的兴趣和求知欲，这样有利于成长。另外保持一个谦虚和谨慎的学习态度。
深圳的陈安之，陈安之原来是台湾人，在中国发展得很好，是一个成功学大师，他说，他即使到今天，他每年坚持还要看1000本书。
主持人：活到老，学到老。
芮新国：对，我自己也是这样的，我在这一行是做培训和咨询的，我们即使做销售，也不是完全的销售人员，我是顾问，所以我们要尽量能够有地方可以被顾客去问。
主持人：除了你的产品知识要掌握，还有很多方方面面的，比如文化、体育这些综合知识可能都要涉略一些。
芮新国：我举个例子，今年春节我回老家，在饭桌上有人提起，某个销售人员很厉害，第一次见面，第二天就签单了，然后跟他竞争的后面有好几家。我就跟他了解，他是怎么做的。他说第一次进去的时候，他是一个销售人员，竞争对手的销售人员坐在旁边在等，等着这个老板接待。结果他一进去，老板不知道怎么就跟他谈起乒乓球，老板很喜欢打乒乓球，他是属于一天不打，手就发痒的人。经常见到你，就拉过来练，所以很多人见到他就害怕了，他是属于爱打乒乓球已经入迷的一个人。结果这个销售人员刚好也是一个乒乓高手。那个老板就问他，你会打乒乓球吗？他很谦逊了一下，他说会一点，他其实是市里的乒乓球高手第三名。然后说，走，我们去练一遍。第二天开会的时候，老板说，那家的不错，那个小伙子不错，他们的产品也不错。很快就签单了。
主持人：这是一个特例。
芮新国：我举一个例子，你的知识面尽量宽一些，你的兴趣爱好广泛一些。还有一个是心理上的准备，做销售，我最佩服的就是销售人员。有一位总统说一句话，不做总统，便做广告人，广告人是从事广告销售的。从事广告销售是尤其有挑战性的，做销售的话是一个极具挑战性的工作。因为我们每天面对的第一个词就是“NO”，客户本能的对你说“拒绝”。如果我们没有一个很好的心态，没有一个面对挫折的这种心理准备，我们可能很快就会打退堂鼓，就会撤退。那么可能我们的销售业绩就很难说了。所以我们在心理上准备，内心首先要有敢于面对挑战，敢于承受挫折，他有这样的心理准备。
芮新国： 我们说从积极的一面来说，做销售有一种内在的这种渴望，有一种内在的热情，他希望通过销售来创造财富，来广交朋友，来成就自己。销售是可以来创造非常了不起的业绩的。推销之神原一平成为了影响日本的财阀，他成为从1米49的一个男人，从做保险开始，成为日本的十大财阀之一。这种成功的案例就太大了。事实上，在我们国内，在全球范围内，我们很多成功的企业家，他们都是做销售出身的。做销售，他有一种内在的渴望和热情，渴望成功，渴望创造财富。 世界经理人电子商务网讯
主持人：从性格上来说，您觉得哪些人最适合？哪些人最不适合？这样大家就可以避免去走弯路了。
芮新国：其实全球也有很多人做过很多研究，没有一个严格的区分，说外向的人很适合做销售，是不是内向的人就不适合做销售呢？也不绝对。实际上因为做销售也是一门有专业技能要求的一门工作。我这里可以给大家分享一点，我们看看什么样的人适合和做销售，什么样的人可能不太适合做销售。世界著名的市场研究公司叫盖洛普管理咨询公司，它曾经对全球50万名销售人员进行了广泛的调研。研究发现，优秀的销售人员通常在4个方面具有良好的素质。一个是内在的动力，第二是干练的作风，第三是推销能力，第四是与客户建立关系的能力。内在的动力就是能够自我激励，渴望成功，渴望财富，希望通过销售，无论是为自己，为企业，还是为社会创造价值，他有一种很强的内在动力。他希望竞争，希望挑战挫折，希望挑战各种认为对他构成挑战的东西。他在挑战过程中实现一种享受，这种人是有内在极强的动力的。
芮新国：严谨的工作作风，从这个意义上来说，做销售其实也简单。做销售的话，如果你很懒散，做销售不能懒惰，做销售有几个千和万，千辛万苦，千言万语等等，这证明做销售最基本的要求是要勤奋。同时我们要有一套严谨的工作计划，我们要做好计划，计划从开始设定目标，然后做销售经常要设计问题，怎么提问。在开始的时候，还要通过调研了解一些客户的背景信息。这样你在见面的时候才可能挖掘到客户深层次的信息，所以这个都是属于工作作风是一个层面的东西。所以工作作风要严谨，销售不是一个随意性的东西。现在有一个销售行为学大师，就是美国的，叫杜南斯巴克斯博士，他是行动销售创始人，他认为销售人员在销售的时候，他所做的工作不是一件随机性很强的，随意发挥的一件事情。他应该是一套组织严密，很严谨的，科学的销售流程。这个严谨我就简单给大家介绍一下。
芮新国：另外还有完成销售的能力。我们说销售人员业绩是硬道理。我们花架子摆得再多，如果没有成交，没有签单，那么我们的销售就是零。这也正是销售工作残酷性的一面或者是另一面。如果你没有成交，你所有的工作可能都是零。完成销售的能力这是销售人员非常重要的能力。这个有点像踢足球差不多，大家知道中国足球前几年，尤其在90年代的时候，大家很生气，为什么呢？就是球带来带去没有射门意识，或者是简单的后场直接踢到前场，希望一脚能够踢进去，比较粗糙。或者是盘来盘去，没有主动的寻找射门的机会。当然没有主动寻找射门的机会跟他的技能也有关系，可能他找不到机会，但是实际上这种意识也很重要。就是说销售在成交这一块，就相当于临门一脚。我们很多人，如果自己脸皮薄一点，生怕客户说“NO”，生怕客户不满，我们就不去引导，不提醒客户给承诺。让客户主动说，买一下，是不是签单。结果他错失了很多机会。全球研究表明，有82%的人没有在销售过程中要求客户签单。拜访完了，很客气的说，客户也很客气，非常感谢这类的话，然后就收到东西就走了。
主持人：订单是自己“要”来的！
芮新国：对，单子是要来的。他就回去了，他自己可能感觉还不错，如果老板问起来说，我今天很好，很不错，应该有戏，其实结果可能完全相反。也许他刚刚出门，客户就把他的宣传册就扔垃圾筒了，这极有可能，人也是给面子，不会立即驳你。他可能会认为今天跟你谈了两个小时，两个小时之后也没有一个成果，可能浪费了你的时间，客户可能会有这种感觉。所以说，我们在销售过程中要敢于让客户给承诺。最大的承诺就是签单，还有一个承诺，比如说同意下一次再跟你见面、讨论下一步的细节问题。还有比如说同意下一次安排老板给体做进一步的沟通，因为决策人可能是老板来决策。他同意做什么，销售才能往前推进。所以我们在销售过程当中，要敢于完成销售，让客户给一个承诺。
芮新国：第四个是建立关系。我们说销售人员不是做一锤子买卖的，坑蒙拐骗的。我们对销售人员提出了一个要求，我们未来销售人员会失业，未来就没有销售人员。这句话可能会有点惊讶，未来销售人员干嘛去了呢？未来销售人员不是销售顾问，顾问是被客户顾来问的，顾问是帮助客户解决问题的，是帮助客户分析问题的，是成为顾客的伙伴的。从这个意义上来说，作为销售工作要更多的帮助客户解决问题，分析问题，成为客户的伙伴，这样才能和客户建立长久的关系。让他有一天看不到销售人员的时候，就觉得不舒服。这个时候，他会成为你的终身顾客。
主持人：建立关系着眼的是长远的销售目标，做销售要先做人，呵。
芮新国：我们说优秀的销售人员是能够成功的把自己卖出去的人，客户相信他的专业，相信他的人品。
主持人：销售过程当中，您觉得最忌讳的是什么？十年前您曾供职于著名的旺旺食品集团，能不能结合这些实践谈谈营销得失？
芮新国：我觉得销售过程当中最重要的环节是成功的把自己卖出去。有人可能不同意我的观点，不同意也没有关系，我的观点是代表全球范围内对销售行为学得出来的结论，销售最重要的是把自己成功的卖出去。很多销售人员一见客户就开始把资料投出来，就开始介绍产品，甚至有客户一见面就开始问价格，这个会出现很多不良后果。比如说一开始就介绍产品，这个时候客户其实对你个人也不了解，你凭什么能够证明你的产品能够满足我的需求。我们知道做销售是帮助顾客解决需求的，客户会很快的介入到价格环节。如果你的价格很低，还好说，如果你的价格很高，你怎么让客户接受你的价格，可能你一报价，客户就跑了。一个是让客户对你个人建立起信任感。这个可以通过你的专业，你的人品以及你刚开始通过巧妙的提问，来实现让客户敞开心扉，可以来聊很多东西，因为销售过程往往涉及到很多商业机密，如果你跟关系越近，他会告诉你越多。同时销售行为学大师，杜南斯巴克斯，他说如果你要让客户给你五万美元的订单，你需要和客户建立起价值五万美元的关系。第一是把自己巧妙介绍给客户，第二是通过提问，通过提问挖掘客户的需求，了解客户面临的挑战和机遇或者是希望解决哪些问题。
芮新国：这个时候客户就对你敞开心扉了，主要是通过多问开放式问题。就是不是用“是”或者是“不是”回答的问题。你问一个问题，客户会给你一个很长的答案，这个时候你多听，客户多讲，做销售一开始，千万不要滔滔不绝。那是兵家之大忌，一开始一定要多听，后面会有机会让你说的。后面说的话，就是让你介绍产品，介绍公司，这些情况可以让你多讲。在一开始的时候，一定要善于提问，善于问开放式问题，来发现、发掘客户的需求。从而在后面，你可以来总结一下，今天我跟您聊，您可能在以后几个方面需要解决的几个问题。
总结一下，如果你总结对了，客户会点头，表示同意。就像看病一样，我们都达成共识了，去医院，我觉得我自己头痛是感冒，医生偏偏说我是痔疮，他开的药，我可能不会要。销售也是这样的。
主持人：您能谈一下您在旺旺的时候，有一些可以跟大家分享的经验或者是事情？
芮新国：在旺旺集团，我是从销售代表做起，后来做到后来的区域经理，以及后来做到营销总监。做销售，什么人适合做销售？比如说在工作的严谨性这一块，我们强调了勤奋。刚开始我在云南做过三年，负责云南市场的开拓。那个时候，云南属于一个山高皇帝远的地方，一个是自律精神很重要。如果你在那里不能够很好的管理，那么山高皇帝远，你自己的业绩未必能出来。第二是运输条件有限，从上海经杭州发往云南的货往往要经过一个月的铁路颠簸才能运到云南。货经常是不准时的，比如说货到了，还要卸货。有一次，我清楚的记得，没有人了，货到了，我作为首席代表在那儿呆着，我跟代理商一起来扛，那也是体力活。这让我们的总代理师很感动的，我们要勤快。世界经理人电子商务网讯
芮新国：另外有一个小故事，我们曾经有一个很好的产品叫旺旺果冻，现在知道旺旺果冻的人不多了，但是曾经旺旺果冻是最好吃的果冻，因为它用的果冻胶都是从国外进口的。但是现在大家都认为果冻最好吃的是喜之郎。旺旺这个产品是失败的，因为它的产品价格太高了，太高了，很多人认为，可能是承受能力的原因。第二，他跟其他的产品相比，同样的果冻为什么会贵那么多。这个产品最终失败了，我觉得，失败就在于营销。跟竞争对手相比它失败在营销。喜之郎的原材料可能不会像旺旺用得那么高档，原材料和价格有的时候差三五倍，甚至十倍的都有，但是它对产品做了很好的包装，很好的传播，喜之郎，每个人都琅琅上口，吃果冻，买果冻首先想到的是喜之郎。旺旺在这一块没有做营销工作，没有做太多的广告。
主持人：旺旺是希望通过品牌本身去延伸产品。
芮新国：他就希望旺旺是一个很好的品牌，我想推出一个很好的产品，一定会有人来买，这是一个典型的产品观念。觉得产品好了，一定会有人买，其实好酒还怕巷子深，你为什么要卖那个价格，你要让别人知道。从这个体验上来说，这是跟营销相挂钩的。
主持人：还有，您刚才提到你在旺旺集团首先是接手的是云南区域市场。您觉得，接手一个区域市场的营销任务时，应该分步骤做好哪些事情？
芮新国：这个涉及到一个市场开发的问题。像您刚才提到的，销售人员作为一个厂家的代表或者是作为一个区域经理被派到市场中去，这个时候，他其实不是一个简单的销售工作，还存在一个营销工作。我们的产品怎样通过当地的传媒进行传播，塑造品牌。怎样在当地组建团队等等，这些工作就属于市场开发。如果一定要我回答这个问题的话，我想，主要是几点。第一步，先要对当地的市场做一个调研，了解我们这个地方的风土人情，各种环境，微观环境和宏观环境，包括竞争。第二步，我建议把这个市场分区。我写过一本书叫做《区域市场谋略》，提出区域市场和亚区域市场的概念。这个概念实际上是营销学的市场细分的概念。你即使进入了一个省，这个省的环境也是不一样的。省会城市和下面的周边城市是环境完全不一样的。我们一个省会城市里面，区跟区又是不一样的。这个牵扯到你要选择哪个区先入手的问题，所以你必须对这个市场进行区分、切割，分成亚区域市场或者是子区域市场。这是第二步。
芮新国：第三，你要做一个详细的规划，这个规划包括你在市场上的战略，我进入的方式，你的营销组合，就是4P这一块应该做。接下来就是销售。销售这一块就是分销，分销这一块可能有直销的，有通过这个渠道销售。这里面就牵扯到具体的行动计划，你如何来开发经销商，如何来组建销售团队，如何来促销，这些环节是我们大家比较熟悉的工作。
我会强调的是，对前面的市场的分析和市场的细分这一块比较重要一些。
主持人：现在已经进入互联网时代了，网上交易这个平台非常多，销售和沟通的成本大大降低了。跟过去相比，企业应该怎么样调整它的整体的营销战略？
芮新国：互联网技术对我们营销战略的影响，应该说这个概念不新鲜。几年前就在提新经济，提网络营销，提电子商务等等这些概念。实际上就意味着，我们说营销最重要的一环是，2004年飞利浦科特勒博士在中央电视台做《对话》的时候，主持人也问了这个问题，如果让你问，营销最重要的环节是什么？飞利浦科特勒博士认为，最重要的是前面的环境分析和系统细分，环境的影响对我们的营销影响是非常大的。我们选择什么样的市场工具，我们将来的渠道怎么建，这个跟我们的分销渠道，跟我们的信息传播渠道是影响非常大的。我们可以通过网络来卖东西，可以通过网络来做广告。通过网络下订单是一个不错的模式，意味着我们的传统模式可能会逐渐走向淡化或者是没落。这是极有可能的。未来营销发展到极致，就是一对一的定制。听说“9.11”之后，美国的网上订购量聚增。这是网络购物给企业的分销和传播带来的影响。企业需要一个眼睛盯着自己，一个眼睛盯着市场。包括外面的技术环境和政策环境。尤其是现在的技术环境，IT技术是摩尔定律，日新月异，技术可以快于还是慢于还是大于还是小于，这是技术赋予我们的力量。
主持人：市场上关于营销策略这方面的书也非常多，不过往往是鱼龙混杂。我想请芮先生给网友们提供几本比较实用的，大家实实在在能够获益的书？
芮新国：如果大家读营销的话，因为现在的书太多了，营销是科特勒一个体系一脉相承下来的，我建议大家看《营销管理》，可能你系统的读一遍就足够了。销售这一块的书现在也非常多，包括一些销售模式进中国很多，也包括像行动销售，还有顾问式销售等等。如果对销售这一块大家有兴趣，可以把这些优秀的销售书籍，这些模式买来看。顺便也可以推销一下我自己的书，我也出了一本《销售无模式》，这本书是国内的畅销书之一，机械工业出版社出的，顺便推销一下。这本书也是集中了美、日、欧的先进的模式，实际上它强调了我们销售的基本功，如果初进销售行业人可以来了解一下这本书。还有其他的书，各位可以了解一下《广告学》、《公共关系学》，包括市场调研等等，都已经成为了专门的技术，这些技术在书店有很多。
主持人：今天芮先生给大家分享了他多年的经验积累，希望能给各位网友有所帮助。希望今后还能够听到芮先生更精采的见解。最后再次感谢芮先生来到腾讯财经接受我们的访谈。
芮新国：谢谢主持人！谢谢腾讯，谢谢我们的工作人员，各位网友再见！
