年产值即将接近1万多亿元的建材行业，能把销售搬上互联网吗？

　　【世界经理人电子商务网讯】建材，被广泛应用于建筑、军工、环保、高新技术等产业，并与我们的生活息息相关。我国生产的水泥、平板玻璃、以及建筑卫生陶瓷、石墨、滑石等部分非金属矿总产量已连续多年位居世界第一，根据“2006年中国建材行业分析及投资咨询报告”显示，预计在未来10年甚至更长的一段时期内，我国建材工业将会继续保持高速发展态势，发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点。

　　然而，在建材生产总量急速增长的趋势下，是国内建材行业日益加剧的市场竞争环境。于是，当电子商务营销观念逐步渗透到建材行业的时候，众多建材生产企业、建材经销商、代理商和零售商开始了他们的网络营销之旅：大部分建材生产企业的内贸还停留在仅仅依靠网络宣传的阶段——在行业网站上做广告，利用百度、Goolge的竞价排名，建立企业自己的网站等等，所有的动作似乎只是在追求网络营销的形式，却忽视了营销的实质——交互和管理，网络营销同样需要互动和相应的市场战略，单纯的“推广”绝对无法达到营销的目的。那么，建材生产商网络营销的被动怎能换来市场的互动？

　　事实上，在建材生产企业的国际贸易中，网络营销已经进行得如火如荼。许多从事外贸的建材生产企业和建材贸易公司慢慢发现，电子商务的低成本和大范围推广特性是行业展会所无法比拟的，尽管目前展会仍是他们的主要营销方式，但是网络营销的效果正在逐渐显现。

　　同时，为数不多的生产商已经发现另一个隐藏在家居建材B2C领域的金矿——建材网上超市、建材网上卖场，以及摊位制的网上建材市场，它们已经为消费者和建材商家之间搭建了一个省时省力的交易平台。尽管大部分的商家仍然在疑惑：消费者真的喜欢这种网上购物方式吗？但是那些已经在网上取得一定销售实效的建材商家，开始用效果带动更多的企业逐渐在向这个金矿靠拢。??

　　当国内过热的铝塑板市场鱼龙混杂、伪劣产品充斥的时候，新高丽却能够借助企业网站赢得市场的认可

　　竖立铝塑板的质量旗帜

　　“7份检测报告中，有6份是假的，1份是过期的。”说这话的人是中国铝塑复合建筑材料协会的副秘书长高锐。2004年在山东的一项工程招标过程中，高锐发现参与竞标的10家单位提供的7份铝塑板产品检验证书中没有一份是合格的。这就是中国目前铝塑板行业的现状：产品质量参差不齐，鱼龙混杂。

　　铝塑板是在上世纪60年代由德国研制成功、目前已被广泛应用于室内外装饰的新型建材。我国是目前世界上最大的铝塑板生产和应用国，总生产能力已达2亿平方米左右。然而，当这种质轻、低价、易加工的新型建材在中国以每年30％～40％的增长速度发展的时候，不少铝塑板厂商开始偷工减料，假冒伪劣之风在铝塑板行业散播开来。这无疑搅乱了国内铝塑板市场的秩序，许多懂行和不懂行的客户只能在这一片质疑之声中徘徊，他们难以判断自己遇到的究竟是一家货真价实的铝塑板厂家，还是又一个捧着一堆假冒证书的骗子。

　　“在公司建立之初我们就将产品明确定位于高档路线，但是处在国内竞争激烈的行业市场中，在外观和短期应用上与同类产品很难区分其质量差异。如何让客户透过市场价格表象重视我们的产品质量，这一点才是销售的关键。”佛山市高明高丽塑铝板有限公司的出口部部长杨光坦言，如果只是跟客户在口头上强调企业产品的质量不错，往往会被认为那只是业务人员的伎俩，客户总是更相信他们自己的眼睛。“而网站已经成为国内外客户了解高丽产品的第一途径，所以我们从一开始就注意用企业网站来突出高丽公司的产品质量优势。”细心观察新高丽的企业网站（www.xingaoli.com）就会发现，它就像一面新高丽铝塑板的质量“旗帜”，看过这块“旗帜”，客户心中的大部分质量疑虑都会烟消云散，也就有有了做成生意的机会。

　　不可忽略的“技术参数”

　　打开高丽公司的企业网站，产品类别一目了然：氟碳系列、聚酯系列以及防火系列。每一款系列的铝塑板中都有该系列铝塑板的产品规格和技术参数。而对于氟碳系列和聚酯系列，高丽公司还具体列出了二者的适用范围，因为铝塑板一般分为内挂和外墙用板两种，由于室内室外环境的差异，不同用途的板材之间性能和质量标准都不一样。例如，标准铝塑板内挂的铝板厚度只需0.2毫米即可，而外墙的铝塑板厚度应该达到4毫米，其中两层铝板厚度应该各自达到0.5毫米，同时要用能抗20年老化的氟碳油漆作为漆面。世界经理人电子商务网讯

　　表面看来这些栏目的设置都在情理之中，但当记者通过百度用“铝塑板”三个字搜索到其他铝塑板企业的网站时，发现很多网站在产品“技术参数”一栏上做法很不专业：有些企业网站上根本没有产品的技术参数，只是简单地用“高性能、高质量”等字眼介绍产品；即使有“技术参数”的网站，也只是用一般的描述性语言，例如“质量小、刚性好、耐久性好、表面平整度高”等字眼，模糊了产品真正的技术指标。而在这方面，高丽公司是在用实实在在的行业标准注明技术参数，例如，就一项产品的“耐久性”而言，高丽会从耐冲击性、耐磨耗性、耐沸水性、耐沾污性、耐酸性、耐碱性、耐溶剂性和耐洗刷性8个方面的具体行业标准数值和定性检验结果来说明新高丽铝塑板的耐久性特性。其实，技术参数可以从另一个角度体现企业的产品质量是否做过有关的质量认证，因为技术参数中的项目标准指标数值往往就代表了某一质量认证的标准。

　　除了在“技术参数”的内容上要足够详实规范之外，网站内容在技术参数表格的设计上也要让客户易于观看。“为此，我们成立了专门的VI（vision of image，图像视觉）系统工作小组，负责美化网站的内容，毕竟技术参数的内容繁多，而只有简单美观的表格才更利于被客户接受。”杨光介绍说。

　　明确的安装加工指导

　　铝塑板以其易加工性而闻名，既可以在车间内加工，也可以在现场按实际需求加工，同时在加工设备上既可以使用正规的切割刨工作台，也可以用简单的手工工具如手执开槽机、电钻等来完成加工。但是易加工并不代表可以任意加工，国内许多施工队在铝塑板的使用过程中常常存在许多不规范的行为，例如，为确保铝塑板有足够强度，铝塑板折边部位的开槽至关重要，但往往由于施工方操作或设备的不精准，切伤铝板而造成铝塑板板块组件折边部位开裂的现象，大大降低了铝塑板强度。而问题的关键是，由于施工队往往不清楚是自己操作的失误造成铝塑板强度降低，反而把问题归罪于厂家的生产质量上。

　　“所以，要对客户进行远程技术服务，指导他们如何正确使用我们的铝塑板，因为即使质量再好，不规范的操作也会导致铝塑板的使用寿命缩短、受力强度降低。”杨光解释说。为此新高丽在网站上设定了专门的“技术支持”栏目，下设“加工说明”和“安装图解”，图文并茂地阐述了客户在使用新高丽铝塑板时应当注意的问题。关于上述的折边部位开槽问题，网站上明确指出：刨沟折边时，应按折角的需要把握好沟、槽的深浅，选择角度合适的铣刀，建议刨沟保留1/3的塑料芯层。尽量先用边角料进行试刀，试至合适后才可大面积施工。

　　而在“安装图解”中，高丽公司更是采用标准的工程制图样式标注出各个部件的大小型号，同时客户可以点击小图来查看大图。关于这一点，记者发现尽管许多铝塑板厂商都会在企业网站上设定“加工说明”和“安装图解”之类的栏目，但是大多内容有限，而且由于安装图都太过“微型”，很难起到真正的“图解”作用。

　　“我们刚刚建立网站的时候，在有关铝塑板的加工说明和安装图解方面也曾参考过同行企业的网站，但是我们发现，他们做的并不是很专业，而且我们高丽公司有着自己的产品使用规范，所以后来我们专门成立了工程技术服务部，由他们来负责制定铝塑板材料的使用规范，并对客户进行加工安装技术的指导。”杨光介绍说。

　　创意的“采购向导”

　　在高丽公司的企业网站上还有一个新的栏目叫做“采购向导”，记者留心观察了一下其他铝塑板企业的网站，并没有发现此类栏目。杨光解释说，通过高丽公司在www.made-in-China.com（中国制造网）上所积累的经验来看，其实客户在选择供应商时是很有针对性的，而公司的业务员也发现在回复国外客户的先期寻盘时，客户的大部分问题都集中在一些简单重复的问题上，例如有关新高丽铝塑板在涂料、芯料、保护膜上的特点等。“所以我们通过网站上的‘采购向导’栏目把这类问题的说明清楚地列出来，客户在前期了解我们的时候就能看到。这样，需求不对口的客户就不会再与业务员沟通，而业务员不仅可以把大量的时间放在我们真正的客户上，而且他们再也不会把时间浪费在和潜在客户常识性问题的沟通上，提高了业务员与客户的沟通质量。”

　　目前，高丽公司的企业网站已然成为其网络商务的重要基石，而强烈的品牌意识更让高丽公司关注其在国际市场上的推广效果。为此，高丽公司针对国外客户的理解和接受能力，富有创意地注册了“GLOBOND”的英文品牌。杨光说：“做国际贸易更需要品牌包装，公司主页是对外交流的门户和第一形象，我们希望从第一眼开始，用专业的技术质量说明和具有视觉冲击力的品牌形象来抓住客户的眼球。”

　　当国内金属价格上涨引发卫浴产品价格战的时候，外贸是卫浴企业的一条出路

　　卫浴用品的外销之路

　　“由于去年金属价格上涨，导致我们卫浴洁具的成本提高，但为了保证销售量，我们商家自己承担了这部分损失，但是今年实在扛不住了，卫浴洁具的产品价格必将上扬。”这并非一家卫浴厂商的感叹，据业内人士透露，在卫生洁具产品中，五金材料几个月前所占的成本为15％～20％，如今已经达到了20％～26％，而对于广大的中小卫浴企业而言，涨价将会使企业丧失原有的低价优势，不涨价企业将无利润可言，国内卫浴业洗牌一触即发。

　　然而，刚刚成立5年的佛山市立家卫浴有限公司却并未受到这场涨价风波的过多影响，因为企业逐步展开的外销战略让立家成功避开了卫浴行业的红海价格战。

　　做外贸是必然之选

　　做外贸，对于立家而言绝非偶然。当2003年原立家卫浴公司与浴室柜行业的佼佼者佛山市澳意莱卫浴有限公司合并时，立家卫浴的产品线被进一步扩充，由原来单一的淋浴房变为包括淋浴房、浴室柜以及浴缸在内的三大产品类别。

　　“单就产品本身而言，我们就应该选择做外贸。”立家卫浴贸易部经理赵红艳介绍说，就淋浴房而言，毕竟中国的家庭用户真正适合安装并愿意安装淋浴房的数量还不是很多，而在欧美等发达国家淋浴房的使用已经很普遍。另外，像按摩浴缸这类产品，欧美市场的接纳程度显然高出国内很多。

　　除了产品本身的特性使得立家卫浴决定选择外贸之路外，立家也非常冷静地分析了企业自身跨进国际市场的优势。首先，立家卫浴位于佛山市南海区，该区的两大支柱产业就是陶瓷和铝材，而恰好这两样原材料都是立家卫浴生产所需的主要原材料。“原材料供应商就在身边自然给我们企业节约了不少成本。”赵红艳介绍道，“有时候，我们需要的一些常规模具也可以在周边的厂商中找到，这样更节省了一大笔开模成本。”其次，考虑到国内卫浴市场的价格竞争已经十分激烈，赵红艳表示：“我们只有把战略方向转移到国际市场才能有更大的发展空间。”世界经理人电子商务网讯

　　于是，2003年伊始，立家卫浴就决定开始从事外贸销售，目前外贸销售总额已经达到公司总销售额的30％，公司计划明年的外贸出口额达到总销售额的一半，并在以后逐步实现全公司三分之二以上的销售额都来自出口。

　　在如此明确的目标指引下，立家卫浴的外贸营销主要从三方面逐步展开：首先是展会，包括每年春秋两季的广交会、意大利米兰国际卫浴展等众多国外卫浴行业展会，同时，立家卫浴还在佛山的中国陶瓷城设有展区。据赵红艳介绍说，佛山的陶瓷业已经形成气候，因此每年都会有大量的国外客户到中国陶瓷城实地考察并采购，现在该陶瓷城已然成为众多陶瓷相关行业内企业外贸行销的门户之一。其次，由于立家卫浴隶属于华耐集团，而华耐在意大利的分公司也可以为立家的卫浴产品找到一定的意大利买家。另一方面，为寻找更好的外销途径。立家卫浴从去年开始关注电子商务国际贸易，现已在www.made－in－China.com（中国制造网）平台上投资了四、五万元人民币。“总的收益率还算不错，毕竟电子商务的总投入成本相对而言是最低的。”赵红艳对此比较满意，并在实际比较和深入分析之后，总结网上客户与展会客户的区别得出这样的结论：“那些长期做卫浴外贸的国外客户对中国的卫浴市场已经比较了解，所以他们往往会直接到中国陶瓷城和广交会上寻找供应商，而且他们一旦确定了供应商，通常都会下较大的单；而网上的客户一般都是刚刚做进口生意的国外公司，他们可能暂时不会下大订单，但是在我们慢慢培养一段时间之后，今后也会成为长期稳定的客户。”

　　掌握买家心中的“通行证”

　　“通常买家在采购商品时一定会有自己的标准，这在各行各业、内贸外贸中都是一个道理。同样，对于卫浴行业的国外买家来说，他们也会对产品的质量、款式、颜色有自己的标准。”立家卫浴的业务员鲁丹对此深有感触，曾经做过外贸公司采购员的她深谙买家心理：“很多时候，即使业务员跟国外买家谈得很好，但是只要产品缺少他们所需的相关质量认证，就绝对没有机会。”换言之，卫浴产品的相关质量认证已经成为了卫浴产品进入国际市场的通行证，其实很多企业都清楚这一点，但重要的是首先企业要意识到质量认证的重要性，积极申请ISO9001、CE认证、SGS认证等，其次，尽管企业暂时没有拿到相关认证，但是一旦拿到此类认证，业务员就应该积极联系买家。“我曾经有一个客户就提出让我们提供玻璃的CE认证，当时我们公司还没有申请，后来认证一到手，我就立即通知那位客户，其实之前，那位客户对我们厂的各个方面都很满意，就是苦于没有该认证的资质，所以认证下来之后，生意很快就很成了。”鲁丹回忆说。

　　除了认证这个通行证之外，很多时候买家还会提出材质、款式方面的通行证要求。鲁丹举例说，有时候买家对立家卫浴的质量、价格都很满意，但是产品在款式的设计上不太符合对方的市场需求。对于这类情况，鲁丹每次都牢记客户的信息，利用MSN等网络即时通讯工具保持跟客户的联系，一旦公司开发出对方所需功能的产品，就应该立即通知对方。“像我们以前的按摩浴缸是不带蒸汽的，但是欧美那边的许多客户喜欢带蒸汽的，所以等到我们带蒸汽的浴缸一出来，我就立即通知了对方，他们看过样品之后就下单了。”

　　“很多时候我们无法经常跟国外客户会面，而主要通过MSN、Skype与客户沟通，所以在沟通时一定要注意许多细节问题。”鲁丹强调说，像叙利亚和以色列，他们的关系一直很紧张，有时候客户会带有爱国情绪，如果叙利亚的客户知道他们把产品还卖给了以色列的买家的话，就不愿意继续谈下去。“所以说，在没有见面之前，一定要注意对方是属于哪个国家，要对该国做最基本的了解，否则销售人员在无意间得罪了客户还不知道。”另外，鲁丹还补充道：“网上也有些不可靠的寻盘，比如对方会在邮件中说他们想投资项目，或者想跟我们合资，还强调是由他们负责开拓市场，或者直接说想代理我们的产品，并在邮件的附件中放入大量的资料。虽然看起来资料很丰富，但是这种寻盘一般都有问题，因为他们谈到的这些想法都属于深层次的合作，如果连最基本的买卖都没有做过的话，没有公司会直接进行这么大的合作。”

　　在www.made－in－China.com（中国制造网）平台上做了一年多的鲁丹感受最深的就是“一定要对客户耐心”。她举例说，曾有一家新加坡客户对立家淋浴房有兴趣，但是由于价格方面的因素，大家沟通了半年都没有任何订单。不过鲁丹一直没有放弃该客户，她说：“对方是新加坡专做工程的公司，而工程用淋浴房一般购买数量都会很多，另外他们也曾来实地做过考察，总的来说还比较满意，关键是双方在价格上谈不下来。”终于在半年之后，这家客户给了立家一个1万美元的小单，而且最近这家新加坡客户已经准备给立家正式下大单，而这笔生意估计会比她全年其他客户的订单金额还要大。

　　各种网上家装论坛火爆，消费者热情高涨，而建材厂商在零售上却还在对采用电子商务持观望态度

　　电子商务离建材销售有多远

　　高峻军在北京某家居建材城经营一个地毯超市，今年开始，这个建材城开通了网上商城，所有的商户都可以免费获得一个网上展示商铺。这让他又喜又愁，喜的是终于可以体验“传闻”中便捷的电子商务了，但愁的是不知道自己应该做些什么。就这么在惴惴不安中度过了一天又一天，他发现，自己的生意没有因为建材城开通了网上商城发生什么变化，于是那曾经激动的情绪很快又平静下来了。

　　在这个建材城中，像高峻军这样的商户并不少见。大多数商户都知道建材城开通了网上商城，但是都觉得收效甚微。而记者走访发现，有些商户已经有意无意开始利用网络为自己招揽生意 。

　　懵懂的应用实践

　　盛宏方大涂料超市连锁企业在京城著名的家居建材城里都设立了实体店，赵谦在其中的一家实体店做销售。在堆满多乐士、立邦漆的货架中间他告诉记者，每天他的主要工作就是向前来咨询的顾客介绍适合的涂料、油漆。“我感觉前来咨询的客户大多没有明确的目的性，主要是来打听折扣。”他说，“很难和这些客户达成交易。”然而，十几岁开始就是网吧常客的他现在更愿意通过“泡”各种家居装饰论坛来招揽客户。“我常去北京家居装饰网、焦点家装网等，在论坛里回复一些网友在涂料选购方面的问题，饲机推荐一下自己的店铺或者留个联系方式。成交的机率还不小。”提到自己的这个举动，赵谦的脸上有些小小的得意。

　　相对于赵谦这样的“单打独斗”，已经成为主流品牌的美标洁具不仅有自己的企业网站，而且，在北京地区的两家总代理也都有自己各自的网站，更在家居易站这样专门的电子商务网站上进行销售。据美标位于某建材城的销售顾问证实，经常有客户因为在网上看到了相关产品的介绍而到实际店面来看看实际的产品。“只要价格适当，通常这样的客户成交的机率比较大。”他说。

　　虽然建材城的网上商铺没有让这些传统商户感受到太多的变化，但是在中国网民突破1.4亿的大背景下，这些商户个人应用网络的经历已经不可避免地影响到了他们的思维方式，于是乎，不论是背负业绩压力的销售还是传统渠道相对完善的大企业都开始懵懂地通过网络来进行一些简单的营销实践。世界经理人电子商务网讯

　　尚待转变的观念

　　TEKA（特佳）地板是国际著名的地板品牌，然而它在销售上主要是通过在建材城和建材超市设立专卖店来进行。于兆成在位于蓝景丽家的专卖店工作两年，他的经验让他对于地板这样的产品在网上销售的前景不太看好。他告诉记者：“实木地板每块花纹都不同，不同规格厚薄也不同，这些特性消费者在网上都是难以分辨的。”类似的语言记者在洁具、热水器、家具甚至涂料经营商户那里都能听到。那么产品专业性强、体验需求大的特点真的是建材行业目前与电子商务结合程度偏低的真正原因吗？

　　拥有互联网运作和传统建材制造业双重从业经历的建材电子商务网站家居易站CEO齐跃对此却有自己的看法。“消费者在购买家居建材产品时的确有体验的需求，但是这种需求也是分层次的。”他举了一个例子，“用户在买沙发的时候可能会需要实际体验，但是如果他买的是热水器，那他应该怎样体验呢？他不可能在专卖店或者建材超市洗个澡来体验。这说明消费者对于不同产品的体验需求不同。消费者在选购这些专业性较高的产品时，对专业指导意见的需求可能更甚于体验。”这个观点显然颠覆了大多数企业拼命建实体店、专营店是为消费者服务的传统观念。企业通过网络获得的订单，处理过程和以往没有不同，但是通过网络却能够节省不菲的投入。在众企业还在观望着这种基于互联网的新业态时，精明的投资商已经争先恐后向这个模式伸出了橄榄枝。继2006年4月家居易站获得中经合融资，今年又获得千万元后续投资，著名的金沙江创投也为E家家居网拿出了300万美元。  

　　各个网上家装论坛的火爆，以及“网上团购”渐成消费者选购的主要渠道时，广大的建材企业应当意识到网络正在成为家居建材消费的重要渠道，转变只有在实体店才能服务客户的观念已成当务之急。

　　各有利弊的选择

　　统计数据显示，中国目前装修建材行业的产值每年都以20％以上的速度递增，从2003年到2008年的5年内，中国消费者装修建材的需求将突破7000亿元。就目前而言，这些消费需求的释放途径主要还是摊位制的建材城、大型建材超市以及专门的建材网上商城。或许是受到近年来互联网经济的感召，不少的建材城、建材超市也纷纷建立了自己的网上平台。对急于打开市场的众多厂商而言，选择哪一种业态成为艰难的抉择。

　　建材超市是国际上建材销售的主流业态，在国内发展的时间还不是很长。它的优势很明显，明码实价、能提供大量的实物展示和良好的售后服务。但是对企业而言，包括进场费、广告费以及销售保底在内的费用是一笔不小的成本开支。

　　摊位制建材市场是国内现在的主流形态。这种组织方式让尽可能多的企业能够在一个相对集中的空间中展示自己的产品，同时商户本身可以灵活控制产品价格。但是这个市场上往往集中了同种产品的多个经销商，相互之间的竞争往往容易影响正常的价格体系。

　　和家居易站经营定位相类似的上海我爱我家家居装饰网的总经理马志强表示：“建材超市、摊位制建材城这两种业态有它各自的特点，他们也都推出网上业务，可见都意识到网络对于消费者的吸引力。”他表示我爱我家家居装饰网和建材城相比，其与企业之间是基于供货协议的直接合作关系，从中赚取批零差价，和企业共担风险构成了双方的合作基础，也比其他仅对企业收取广告宣传费用的网站更关心企业的推广效果。而且，网站的直接网上销售功能是建材超市的网站所不具有的，这样做企业给网站的出厂价虽然相对建材超市较低，但由于省去了其他销售环节的费用，相抵之下，节省企业的总销售成本。”据一位不愿透露姓名的瓷砖厂商销售代表证实，在网络上获得的订单，运作成本大约能比传统卖场节省10％左右。

　　据了解，目前市场上比较知名的品牌大多同时进驻了建材超市、建材城和电子商务网站，但是更多实力稍逊的企业对于在三个渠道中哪个作为主要渠道仍持观望态度。电子商务离建材销售有多远？据不完全统计，目前仅北京与家装有关的论坛就不下50个，活跃网站的会员数大都超过五位数。而正常情况下，这些会员的活跃期平均能达到五个月，可见消费者已经为网上消费建材产品做好了准备。现在就已经到建材厂商考虑这个问题的时候了。

　　建材行业走向电子商务，不仅仅只有网站需要努力。

　　地板专家结缘电子商务

　　在安信地板北京分公司的会议室里，很显眼地挂着一面锦旗，上面写着：“服务周到、技术精湛”，落款是望京融科橄榄城业主范杰。谈及这面锦旗的由来，管理着该公司工程、网购、装饰公司三个部门业务的徐宏经理欣慰地说：“有这个结果，是我们和家居易站一起合作打的一场漂亮仗。”

　　看得远所以走得快

　　“望京融科橄榄城这个项目我们在三天时间内就谈妥了4000多平米的业务，销售额超过百万，能在这么短的时间内拿下这个大项目，家居易站给我们帮了大忙。”家居易站是一家专业的家居建材电子商务网站，成立于2004年。“融科橄榄城业主多是知识水平较高但空余时间较少的住户，我们要是一家一家去找，将花费非常大的成本，但当时我们选择了一个非常好的时机。这个小区有自己的论坛，我们通过家居易站在‘网上业主会议’的时间发布我们的产品信息，很快就得到了业主直接的回馈。”这次合作让徐宏体会到了应用电子商务所能带来的好处。世界经理人电子商务网讯

　　徐宏所在的安信地板是目前国内实木地板行业的龙头企业。从1994年成立至今，已经在包括工程、家装、专卖店等传统渠道上建立了较为成熟的营销体系。事实上，和家居易站的合作也并不是他们在电子商务上的第一次尝试。“在2004年之前，就曾经有一些网购、团购网站来向我们寻求合作，但是他们总拿当当网和西单图书大厦来做对比，只希望我们以很低的价格供货。”徐宏说，“但是建材行业对渠道价格非常敏感，当厂家出厂价是100元，它的经销商为了增加销量，就以95元的价格出售，表面上看，他是自己吃亏了，但其实这必然严重降低服务质量并扰乱该产品的市场价格体系，厂家并不希望看到这样。”出于对这些网站专业性的顾虑，最开始安信地板只在很小的范围内参与团购网站的合作。

　　但曾在荷兰亨特集团供职、也有过自己建材生意的徐宏却从与这些网站的合作中看到电子商务的潜在优势。“目前主流的业态都需要厂家或经销商设立实体店，这些投入再加上维护经营费用，成本很高。”他举了一个简单的例子，“北京比较有名的建材城的每平米的日租金甚至比北京恒基中心写字楼的租金还要高三到四元钱，而在网上展示，这些成本就能够降下来，以较低的价格出售，不仅消费者得到了实惠，厂家的盈利空间也出来了，服务质量提高及售后保障都会更完善，做企业要看得远才能走得快。”于是，安信从10年前只有一个28平米的店面发展到如今已在全国超过30个省市建立了500多家品牌专卖店，并在欧美市场获得迅猛发展的企业，开始潜心寻找专业的合作伙伴全面开展电子商务。

　　专业是前提

　　有心做电子商务的徐宏开始关注行业内不断涌现出的各种网站，每当有新的建材网站出现，他都会仔细地对其进行研究，但是在很长的一段时间内，安信地板和这些网站的合作仍然停留在最单纯的供货关系。直到有一次，听业内朋友说起了家居易站。“当时没有别的想法，就觉得看上去不错，但还是要仔细调查一下。”通过了解，徐宏发现家居易站的创办人齐跃早在2000年以前就开始做电子商务了，曾经为世界著名的电子扫描仪厂商Mictank 做中国区所有的电子商务解决方案。在公司被当时的上市公司亿阳信通收购后，他又进入一家传统的家居制造企业中做副总。参与过传统家居制造业的各项管理工作。甚至为了能更好地观察整个家居建材行业，齐跃还成立了名为“热线装饰”的装饰公司。可以说上到房地产建材，下到装饰消费，加上先前的电子商务运营，家居易站已经积累了丰富的运营经验。有了这番调查，徐宏直觉这是一个可以信赖的合作对象，因此主动联络家居易站要求合作。后来的合作过程，徐宏用了“一拍即合”来形容。

　　尽管双方非常“投缘”，但是整个合作过程还是经历了一个相当严谨的过程。“当时我们和家居易站的采购部、网购部、编辑部都有过深入的交流。”这些交流给了徐宏很大的信心，恰逢2006年家居易站也获得了来自中经合集团的投资，安信地板看中了获得投资的家居易站必将大力提升自己的品牌形象的契机，在电子商务的开展上与家居易站开始了全面的合作。

　　“选择一个对行业了解的平台对于传统企业开展电子商务非常重要。”徐宏谈到：“像安信地板这样的成熟企业，目前还是传统渠道的经营占主导，电子商务的介入会不会对我们的传统经销渠道造成冲击？这曾经也是我的担心，但通过参加家居易站组织的定期现场集采和他们通过调研的定点小区集采，不仅提高了网上销售量，还为我们传统专卖店及经销商的销售带来了很好的促进。”提高销售量并提升品牌的美誉度是任何一个企业都希望达到的目的。如果还能在这个过程中节省成本，哪个企业会放弃这个渠道呢？事实上，徐宏透露，仅融科橄榄城这个项目，安信地板经营的综合成本相对过去节省了10％还要多。“这个平台的专业性在于他们很清楚建材市场的价格体系和渠道的关系，因此他们的经营并不是一味对供应商要求降价，而是帮助厂家将线上线下的渠道结合起来，这点是我们看好的。”徐宏总结道。

　　建材电子商务配合是关键

　　曾经有一次，家居易站的客服人员接到一个顾客的电话，向他了解安信实木地板的相关情况，当时在线的客服人员虽然很耐心地回答客户的问题，但这位执著的客户仍然坚持要更为细致的质量情况介绍，无奈之下，这位客服人员只好给徐宏打电话求助，要知道，当时已经是午夜零点时分。已经休息了的徐宏在接到电话后，立即打开电脑查找相关的数据，然后回复给这位客户，最后这位客户满意地下了订单。在徐宏这里，这样的事情经常发生。他笑着说：“我现在只要听声音就知道他们谁是谁。”但事实上，供应商这样配合网站的事情在传统行业其实是非常少见的。更多的企业认为自己的电子商务只要和网站签约之后就应该全权由网站来负责，自己只需要等着订单上门即可。

　　但在徐宏看来，市场上最终掌握话语权的是消费者，互联网只是为企业提供了一个接触消费者的“短通道”。他表示：“我们最终是为消费者服务的，像地板这样的建材产品我们在专业知识上可能比网站更专业一点，但是网站能够提供这个集中的平台并收集、反馈消费者的消费体验，设置提供后续的更多贴身服务，这些是凭我们一己之力很难完成的。做好电子商务，企业更应该主动去配合网站，这样才能收到更好的效果。”

　　目前，仅徐宏主管的工程、家装和网购三块业务中，来自网络的销量已经占到了五分之一左右。虽然绝对数值还不大，但是投入产出比相当可观。除了在销售上的合作，涉足电子商务也给安信地板带来了一些新的变化。“在网上开展业务，强调迅捷、严肃，甚至就是回答客户的一个问题，内容也会广泛传播出去。在开展电子商务之后，我们越来越注重对于产品描述、咨讯信息发布的准确及时，这种危机感无形中强迫我们不断提升自己的专业水准。”他提到，“准确地传递信息让消费者对我们更信赖。当时，橄榄城项目在后期因为一些原因，出现了需要用户配合的事情，但因为有前期很好的沟通，业主普遍很积极。”这种合作中滋生的信赖感甚至让他们之间变成了很好的朋友。徐宏说在工程完工后，这些业主也会不时打电话跟他聊聊天。“有时候一聊就是一个小时以上。”

　　在他看来：“安信的品牌服务提升了电子商务网站的信誉，网站的服务也提升了安信品牌在消费者心目中的知名度、美誉度。建材行业本身体验感很强，只有双方合作才能有双赢的结果。”据了解，接下来，双方还将在ERP系统对接等方面开展进一步的合作。

　建材行业网站为传统建材企业上网提供了条件。

　　建材行业各色平台纵析

　　中国建材网

　　www.bmlink.com

　　目前名为“中国建材网”的行业网站有两家，分别在杭州和北京两地。本文介绍的中国建材网位于杭州，是国内最早的专业建材网站。网站建有庞大的建材产品数据库和专业建材目录引擎，内含13500多个建材站点，85000余条产品信息。目前网站的国内外注册会员有55000多家，入网缴费客户5800多家。

　　网站的主要服务内容分为房产+建筑以及家装建材，到目前为止房产+建筑方面的交易额成分较大，主要原因在于该类别的市场需求量较大，往往是大宗交易，而家装建材市场的单笔交易额都较小，所以现在网站上的主要服务内容还比较倾向于房产建筑信息方面。

　　今年6月，中国建材网推出了团购式一站服务体系——中国建材采购联盟。网站通过团购形式，可以扩大采购商选择范围、减少采购流程、缩短采购周期，帮助采购商在中国采购联盟建材供应商会员库中选择符合条件的优质供应商。

　　中国建材第一网

　　www.jc001.cn

　　该网站创办于2000年7月18日，其实体运营公司为成都西建科技实业有限公司，成立于2000年6月。该公司在创办网站之前有长达12年的建材市场运营管理经历，因而在建材网站运营上也有不少经验。

　　网站设有站内搜索引擎、商品分类浏览，后台还有专门的合作配送服务公司，帮助一些商家完成商品配送。网站也相应地建立了网上支付平台，用户可以选择直接网上信用卡付款、货到付款，或者是邮局汇款等方式。在这一点上该网站要比其他同类网站的服务更完善一些。

　　网站对于会员的注册也有一定要求，注册企业不仅要拥有相关的工商营业执照等证明，还要具备可靠的产品配送服务体系。

　　中国建材交易总网

　　www.8c8c.com.cn

　　该B2B平台在外贸领域比较有优势，因为它同时具有中文、英文、阿拉伯文、俄文、德文、西班牙文、法文、意大利文8种语言版本。网站的内容也分为房产和家装两部分，不过家装建材明显占据主要部分。

　　网站的首页以建材行业资讯信息为主，并且信息的分类很详尽。从最新的楼盘信息到家居卖场，从家装选材的种种建议到厨卫设施的结构处理，几乎与建材有关的新资讯在这里都可以找到。世界经理人电子商务网讯

　　网站也设有自己的论坛和博客，但是比较奇怪的是，最近的中国建材交易总网除了首页显示和一些资讯链接没有问题之外，其他大部分频道都出现链接失败的现象，甚至点击首页上的“供求信息”、“博客”、“论坛”等等版块都只会更新首页，而不会出现任何与各版块相关的信息。因此网站的人气和具体服务质量现在还很难下定论。也不知道是网站维护的原因还是出现了其他故障，不过该网站最近的这种“徒有虚表”的假象很可能在近期失去一批企业用户，这将不利于该网站人气的稳定发展。

　　筑龙网

　　www.zhulong.com

　　网站创建于1998年，原名中国建筑资讯网，2000年正式注册公司北京筑龙伟业科技有限公司经营网站，于2002年改名为筑龙网。网站定位于建筑行业技术服务与交流平台，主要为建筑行业的设计人员及工程技术人员提供技术相关服务。

　　与一般B2B平台提供资讯和企业供求信息的方式不同，筑龙网的服务内容都集中在了技术方面，例如技术资料下载就是该网站最主要的一项服务。各类技术资料下载是是筑龙网最早开展的业务模式，方便检索的高质量资料使得筑龙网有别于其他网站。其次是在线教育培训，开通于2005年9月，至今已经有上万人参加了筑龙网的网上培训。培训内容主要是注册考试考前教育培训。

　　筑龙网有自己独立的论坛，聚集了大量的工程技术人员在此讨论工程技术问题，每天都有超过5000个贴子的讨论。同时筑龙网还经常通过网络聊天室组织技术交流及现场参观与技术交流。截至去年年底，筑龙网的注册用户达到了1020万，日页面浏览量为500万，已经积累了近400家代理商。

　　东方家园

　　www.orienthome.com.cn

　　该网站是在实体店的基础上为习惯于在网上浏览家居建材商品的消费者提供服务。因此在东方家园有门店的沈阳、成都、大连等16个城市有各自的地方版本。

　　首页分类较细，包括网上商城、促销打折、导购专题、家装手册等10个栏目，并且有英文版。网上商城中按品类分为12大类。消费者所能看到的产品都可以在东方家园的线下实体店中看到，但价格一样。网站还支持产品在线定购，用户可查询当地区各门店的库存状况。

　　除了常规的产品展示和促销团购信息展示之外，东方家园的设计在线栏目为正在进行房屋装修的消费者提供了包括厨房、起居室等在内的九种房屋装修建议。消费者的相关疑问可以在线提交给网站，通常回复时间不超过24小时。这种方式可以使消费者的提问更有针对性。

　　家居易站

　　www.homee.com.cn

　　网站创立于2004年4月，主要面向主流品牌的中高端个人消费群体。

　　网站页面设计清新，主要有商城、资讯、社区三大版块，另有专门的团购频道。商城中依照品类分为瓷砖、地板、卫浴等十九大类，每个大类下面细分为多个小类，几乎囊括了家居装修所需的所有物件。产品包括知名主流品牌，比如蒙娜丽莎地砖、美标洁具等。网站比较贴心的服务是，在各小类的产品展示页面为消费者标注了价格选择区间，这样消费者能够针对自己的预算，有效率地进行选购。

　　易站社区是一个包括建材论坛、装修论坛、图库案例在内的互动交流版块。主要是为消费者提供一个家装经验交流的的平台。尤其值得一提的是家居易站推出的“竞拍在线”栏目。会员可以通过发贴竞拍产品。但是该项活动目前只有北京地区的用户可以参加。到目前为止，竞拍主题贴数量已经达到3913个。世界经理人电子商务网讯

　　和现在主流的家居建材网站一样，家居易站也组织各种团购活动。该类活动信息通常出现在首页，最近的活动是“双核配对折上折”。家居易站还与银联合作推出了“免息分期付款”服务，只要消费者在家居易站购物金额在1500元～30000元之间，就能享受信用卡无息分期付款带来的实惠。整个网站内容虽多，但给人感觉并不繁杂。网站的搜索功能强劲，而且支持货到付款。

　　中国网众

　　www.china.wzcn.cn

　　从名字上看并不像家居建材网站，但目前已经建立了包括北京、上海、沈阳、天津在内的7个地方站点。

　　中国网众没有现下实体店，以收取会员费的形式与建材厂商合作。主页内容丰富，主要包括家装知识、家具卖场、网购活动、行业资讯、协会专栏、网众论坛等几个版块。从页面上看，网众更倾向于是一个家居行业消费信息门户。网站囊括了家装市场上最重要的团购、家装卖场、家装公司等信息。消费者只需轻轻点击，就能够方便地查找到所需企业的联系方式、看到相关的企业介绍。对于初选期的消费者而言，中国网众是一个不错的选择。网众的论坛按照区域性划分，主要包括装修论坛和团购促销两部分。会员总数已达209644人。目前来看，京沪两地人气较旺。

　　我爱我家

　　www.525j.com.cn

　　网站成立于2003年，是一个以家居装修资讯为主的平台，为用户提供家装知识、家装资讯，并在此基础上提供实时动态更新的家装建材价格信息以及家装线下服务。

　　爱家论坛共建有装修大讨论、装修日记、我家样板房、爱家装修、爱家团购、投诉建议、企业专区等版块。论坛最高同时在线人数曾高达13850人，日发贴量1438个。其中装修大讨论是论坛的主要版块。

　　我爱我家还建立了建材超市、家居商城、爱家装修三个电子商务频道。建材超市拥有共计3万余种商品，已经基本实现了其促销商品和集采商品的上海市最低价，即使是正常销售的商品，大部分也实现了上海市最低价。家居商城实际上是为家具、家电、家居厂商提供了一个B2C平台。爱家装修是一个线上线下相结合的频道，线上部分有爱家装修频道和论坛爱家装修版块，线下有周末讲座、看房车等。