从济南市中心驱车向西，大约半小时后，就进入一片相对僻静的城郊地带，而济南市福康物流配送中心的总部（以下简称福康）就设立在附近一家仓库大院内。从外表看，你很难将福康与济南地区最大的速冻食品经销商联系
在一起。福康的总经理边新泉看起来不过三十几岁，一副精明能干的样子。当初，正是他从一家小卖铺开始创业。凭着山东人勤奋刻苦的精神，经过近10年的发展，如今的福康在济南市已经拥有了四个大型冷冻配送中心，员工将近100人，冷藏配送车20多辆，上游供应商30多家，下辖500多家二级批发商和零售商，同时在周边的淄博、泰安等地还拥有60多家下游经销商，一跃成为国内著名冰淇淋品牌蒙牛以及区域品牌天津大桥道的济南地区总代理。因为做冰淇淋业绩突出，因此，福康在速冻食品行业内山东冰淇淋大王之称，有在国内做速冻食品这一行的，几乎没有人不知道济南福康的。
分销商的烦恼
在速冻食品摸滚爬打多年以后，边新泉渐渐有了一些对这一行生意的心得体会。他发现做速冻食品分销商，不同于厂家，不存在生产利润，而靠分销的毛利润却低得可怜，只有靠不断做大 流水（营业额）才能真正赚到钱。大规模的流水从何而来？只有从众多的下级批发商和零售店处得来，可以说，谁控制了遍布大街小巷各类冷饮批发商和零售网点，谁就可以成为该行业的一方诸侯。为此，边新泉购置了大量的冰柜，配置给福康在济南地区的下线经销商，并通过签订类似于联销体的协议建立起自己的渠道网络，悄悄地抬高了其他同行进入当地市场的门槛。
然而，不为外人所知的是，近一两年来，福康在济南地区急剧扩张的渠道网络让边新泉心里越来越不塌实。由于冰淇淋行业的特点，阜康经营了几百个品种，每到旺季，每天和几百个客户打交道，交易发生频率高，而且不同客户之间的价格不同，使得每天的信息量庞大而繁杂。由于四个配送中心彼此相距甚远，彼此调拨和业务数据汇总很不方便，在业务量大的时候，很多单据来不及作帐，而各仓库出入库手续不统一，仓管人员进货和发货随意性大，进销存管理相当混乱。一开始，边新泉以为是管帐的问题，就请了一个会计高手，可人家没干一周就辞职了，临走时说：你给多少钱都不干了，你的帐目太琐碎太复杂了，把人累死做不完。边新泉很无奈，不得不每天开车往返于一个配送中心到另一个配送中心，即使这样疲于奔命，却总也理不清一个头绪，问题似乎越来越多了！回想起那段日子，边新泉至今有些后怕，公司经营得一塌糊涂，有大半年根本就是瞎忙，没有赚到什么钱。后来，边新泉逐渐意识到越来越大的局面已经不是通过人来控制的了。
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